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Las rebajas mantienen su presencia, pero pierden capacidad para impulsar las ventas
La Federación de Empresarios de Comercio de Burgos ha analizado los resultados del IV Sondeo, desarrollado en el marco del Observatorio de Comercio de Burgos 2026. Las respuestas recogidas permiten conocer cómo se desarrolla esta campaña, cuáles son sus principales objetivos, qué resultados obtiene el comercio y qué dificultades afrontan los establecimientos.
Los resultados muestran que las rebajas continúan teniendo una presencia importante en el comercio de Burgos, aunque su capacidad para generar un efecto diferencial se está reduciendo. La mayoría de los establecimientos que las realizan mantiene unas ventas similares a las del año anterior, mientras que la presión sobre los márgenes y la expectativa de descuentos cada vez mayores aparecen como algunos de los principales retos.
Las rebajas siguen ampliamente implantadas
El 79,2% de los establecimientos participantes afirma realizar rebajas, mientras que un 12,5% opta por realizar promociones sin recurrir a esta fórmula y un 8,3% no realiza ni rebajas ni promociones.
Las rebajas mantienen así un papel relevante dentro de la actividad comercial, aunque su presencia convive cada vez más con otras fórmulas promocionales.
La distribución sectorial de las respuestas está marcada principalmente por el comercio de moda y complementos, que concentra el 75% de los establecimientos participantes. Este aspecto debe tenerse en cuenta al interpretar los resultados, ya que buena parte de los patrones observados están vinculados a este tipo de actividad.
La estabilidad domina el resultado de la campaña
Entre los comercios que realizan rebajas, el 63,2% declara haber registrado unas ventas iguales o muy similares a las del año anterior. Un 31,6% señala que sus ventas han sido peores y únicamente un 5,3% afirma haber obtenido un resultado mejor.
La evolución de otros indicadores refleja una situación similar. La afluencia es el elemento que presenta un mayor dinamismo, aunque este incremento no se traduce en una mejora equivalente de la facturación o del ticket medio. Los datos apuntan a que las rebajas continúan generando movimiento en los establecimientos, pero no necesariamente un aumento proporcional del gasto. Parte de la demanda responde al incentivo promocional, aunque con una capacidad de compra más contenida.
Descuentos elevados y presión sobre los márgenes
La intensidad de los descuentos constituye uno de los aspectos más relevantes del informe. El 52,6% de los comercios que realizan rebajas aplica habitualmente descuentos de entre el 31% y el 50%, mientras que otro 26,3% se sitúa entre el 21% y el 30%. En conjunto, tres de cada cuatro establecimientos aplican descuentos superiores al 20%.
Esta estrategia tiene una incidencia directa sobre la rentabilidad. El 89,5% de los comercios señala que las rebajas reducen su margen, bien mucho o bien algo. En concreto, un 42,1% afirma que lo reduce mucho y un 47,4% que lo reduce algo.
Los resultados muestran así una tensión entre la necesidad de dar salida al stock y la capacidad de mantener la rentabilidad. Las rebajas cumplen principalmente una función de liquidación de producto, pero el incremento del descuento no garantiza por sí mismo una mejora de los resultados económicos.
Liquidar stock, principal objetivo de las rebajas
El 85% de los establecimientos identifica la liquidación del stock de temporada como el principal objetivo de las rebajas, muy por encima de otras finalidades como fidelizar clientes, atraer nuevos compradores o mejorar la facturación durante el verano. La campaña se utiliza, por tanto, fundamentalmente como una herramienta para dar salida al producto de temporada. En este contexto, los resultados sugieren la importancia de valorar el éxito de la campaña no solo a partir de las ventas o de la afluencia, sino también teniendo en cuenta la rotación del stock y el margen generado.
El escaparate y las redes sociales concentran la comunicación
El escaparate continúa siendo el principal canal utilizado para comunicar las rebajas: el 90% de los establecimientos participantes recurre a él. Le siguen las redes sociales, utilizadas por el 65%, y la cartelería, con un 55%. Otros canales como WhatsApp, las páginas web o tiendas online y el email tienen una presencia más reducida. La comunicación de las campañas es, por tanto, visible, aunque todavía existe margen para una mayor coordinación entre canales. Las campañas conjuntas de comercio local apenas aparecen entre las fórmulas utilizadas, lo que limita la posibilidad de trasladar un mensaje común y diferenciado frente a otras propuestas comerciales.
La expectativa de mayores descuentos reduce su eficacia
El 62,5% de los establecimientos considera que las rebajas han perdido impacto. Frente a esta percepción, un 25% considera que siguen siendo muy útiles, mientras que un 8,3% las considera apenas útiles en su sector.
Entre las principales dificultades, la más señalada es que el cliente espera descuentos cada vez mayores, mencionada por la mitad de los establecimientos. Le siguen la menor afluencia, la menor capacidad de compra y la competencia de las plataformas online. Esta situación plantea uno de los principales retos de la campaña: evitar que la promoción se convierta únicamente en una competición por el porcentaje de descuento. La expectativa de precios cada vez más bajos puede reducir el margen disponible y, al mismo tiempo, dificultar que el comercio diferencie su propuesta por otros elementos.
Recuperar el valor del comercio de proximidad
Ante esta situación, las medidas que los establecimientos consideran más necesarias están relacionadas con reforzar el valor diferencial del comercio local. El 62,5% demanda sensibilizar sobre el valor del comercio de proximidad, mientras que el 50% considera necesario controlar los descuentos engañosos o permanentes. También adquieren importancia la coordinación de fechas y mensajes, las campañas conjuntas de comercio local y los bonos al consumo de proximidad. Los resultados apuntan así hacia una necesidad de avanzar hacia campañas más coordinadas y diferenciadas, en las que el precio no sea el único elemento de comunicación y en las que se pongan en valor aspectos como la cercanía, la confianza, el servicio y la atención al cliente.
Información para orientar futuras actuaciones
El informe sobre las rebajas en el comercio de Burgos confirma que esta fórmula promocional continúa teniendo una presencia mayoritaria y capacidad para movilizar a los establecimientos, pero también refleja una pérdida de eficacia y una elevada presión sobre la rentabilidad. La estabilidad de las ventas, el predominio de los descuentos elevados y la expectativa de mayores rebajas muestran la necesidad de avanzar hacia estrategias que permitan proteger los márgenes y, al mismo tiempo, mantener el atractivo de las campañas.
Los resultados servirán a la Federación para orientar futuras actuaciones relacionadas con la coordinación comercial, la defensa del valor del comercio de proximidad, la comunicación de las campañas y el desarrollo de herramientas que permitan mejorar su impacto. Desde FEC queremos agradecer la colaboración de todos los establecimientos que han participado en este informe. Sus respuestas permiten conocer mejor la realidad de las rebajas en el comercio burgalés y aportan información útil para plantear actuaciones ajustadas a las necesidades del sector.